Ein Verkäufer bekommt zwei Angebote. Makler A sagt: 950.000 Euro, kein Problem, so ein Haus geht weg wie warme Semmeln. Makler B sagt: realistisch sind 850.000 Euro, vielleicht 870.000 mit etwas Geduld. Der Verkäufer unterschreibt bei Makler A. Wer würde das nicht tun.
Vier Monate später steht das Haus immer noch. Der erste Preisnachlass kommt, dann der zweite. Am Ende verkauft es für 810.000 Euro. Weniger, als Makler B von Anfang an genannt hatte.
Das ist kein Einzelfall und auch kein Ausrutscher. Das ist ein Mechanismus, der in der Branche systematisch funktioniert, weil er kurzfristig für den Makler funktioniert. Nur eben nicht für Dich als Verkäufer.
Wie aus einem Versprechen ein Schaden wird
Der erste Fehler passiert nicht beim Verkäufer, sondern beim Makler, der den Auftrag um jeden Preis gewinnen will. Ein hoher Preis im Erstgespräch klingt gut, kostet den Makler nichts und bindet Dich emotional, noch bevor der Markt überhaupt reagieren konnte.
Die ersten Wochen online verlaufen ruhig. Zu ruhig, aber das merkt zu diesem Zeitpunkt noch niemand als Problem. Erst wenn sich Wochen zu Monaten summieren, wird der Preis korrigiert. Und genau hier beginnt der eigentliche Schaden.
Jede Preissenkung ist für Interessenten ein Signal. Nicht „jetzt ist es fair bepreist“, sondern „was stimmt nicht mit diesem Haus“. Ein Objekt, das lange steht und mehrfach im Preis fällt, wirkt verdächtig, selbst wenn an der Bausubstanz nie etwas auszusetzen war.
„Wir sehen das in beiden Städten immer wieder: Verkäufer, die sich am Anfang für den höheren Preis entscheiden, merken erst Monate später, dass sie eigentlich schon verloren haben. Das Objekt hat dann längst diesen Beigeschmack, egal wie gut es tatsächlich ist.“
– David Owusu
Geschäftsführer
Ein Makler, der Dir den höchsten Preis verspricht, hat in Wahrheit nur eines verkauft: sich selbst, an Dich, als Auftrag.
Die verbrannte Immobilie
Für dieses Phänomen fehlt in der Branche bislang ein griffiger Begriff. Wir nennen es die verbrannte Immobilie: ein Objekt, das durch zu lange Standzeit und wiederholte Preiskorrekturen am Markt Vertrauen verloren hat, unabhängig von seiner tatsächlichen Qualität.
Eine verbrannte Immobilie lässt sich nicht einfach durch einen neuen, realistischen Preis retten. Der Ruf ist schon da, bei Suchportalen, bei Interessenten, die das Objekt schon einmal gesehen und wieder verworfen haben. Wer eine verbrannte Immobilie übernimmt, muss oft mit einem Abschlag arbeiten, der über das hinausgeht, was der ursprünglich überzogene Preis überhaupt an Schaden verursacht hat.
Eine verbrannte Immobilie ist das Ergebnis einer Lüge, die drei Monate gebraucht hat, um aufzufliegen.
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Ein Fall aus der eigenen Praxis
[Hier fehlt noch das konkrete Fallbeispiel. Sobald Du mir Ort, ungefähren Zeitraum und Preisdifferenz gibst, schreibe ich diesen Abschnitt vollständig aus. Struktur: Übernahme des Objekts von einem anderen Makler, ursprünglicher Angebotspreis, Standzeit beim Vormakler, Neubepreisung durch D&J, tatsächlicher Verkaufspreis und Zeitraum bis zum Abschluss.]
[Zitat 2 – idealerweise direkt im Kontext dieses Falls, von der Person, die den Fall betreut hat. Was hat sich verändert, sobald der Preis realistisch angesetzt wurde.]
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Woran Du ein Preisversprechen ohne Substanz erkennst
Ein seriöser Preis lässt sich immer erklären. Nicht mit einem Gefühl, sondern mit Vergleichsobjekten, die tatsächlich verkauft wurden, nicht nur inseriert sind. Wenn Dir ein hoher Preis genannt wird, frag konkret nach: welche vergleichbaren Objekte wurden zu diesem Preis in den letzten Monaten tatsächlich verkauft, nicht nur angeboten.
Ein zweites Warnsignal ist Tempo. Wenn ein Makler Dir den Preis nennt, bevor er Dein Objekt überhaupt vollständig gesehen hat, oder bevor er die Nachfragelage im konkreten Viertel geprüft hat, ist der Preis eine Verkaufstaktik im Erstgespräch, keine Analyse.
[Zitat 3 – optional, könnte auch entfallen, falls die ersten beiden Zitate schon genug Substanz liefern. Falls genutzt: praktischer Tipp oder Faustregel, die David oder Ilyas Verkäufern tatsächlich mitgeben.]
Wer diese Fragen stellen will, braucht vorher selbst eine ungefähre Zahl. Mit unserem Immobilienwertrechner bekommst Du in zwei Minuten eine erste, realistische Einschätzung, unabhängig vom Erstgespräch mit einem Makler. Damit lässt sich jedes spätere Preisversprechen sofort einordnen.
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Der eigentliche Fehler liegt woanders
Diese Branche hat ein Ehrlichkeitsproblem, das sich hinter Preisen versteckt. Das eigentliche Problem ist am Ende nicht der einzelne Makler, der zu viel verspricht. Das Problem ist ein Geschäftsmodell, in dem zu viele Anbieter kurzfristig um den Auftrag konkurrieren, statt langfristig um den Erfolg des Verkaufs. Solange der Auftrag das Ziel ist und nicht der Verkaufspreis, wird sich an diesem Mechanismus nichts ändern.
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